Consultoría, indicadores y fin de año

A fin de año, como parte de mi labor profesional, suelo tomar contacto con clientes y amigos de negocios para saludarlos y saber cómo se encuentran. Obviamente también lo hago con mis clientes activos pero eso surge naturalmente durante la reuniones de trabajo.

Durante esta agradable rutina de saludar para las fiestas que realizo hace más de veinticinco años, la mayoría de mis contactos me preguntan sobre mi pronóstico para el año entrante y como les está yendo a mis clientes.

Siempre me he sentido extraño con la pregunta, porque mi tarea como consultor consiste en hacer yo las preguntas y averiguaciones para luego sí empezar a dar opiniones y brindar respuestas.

Este año decidí, durante las salutaciones, incluir una breve encuesta y así brindar una opinión más apropiada. No se trata de un estudio de mercado, ya que habría que sumar más casos, pero si un perfil de mercado (servicio que desarrollé hace más de dos décadas) para lograr una opinión inteligente.

Saludé a mucha gente pero realicé la encuesta a 15 dueños y directores de pymes. El objeto básico de la misma fue saber cómo les fue durante el 2017 respecto del 2016. En segundo lugar les pedí que desarrollaran en lo posible cuáles son sus expectativas para este 2018. Finalmente registré algunos datos de calificación que vienen muy bien para entender sus respuestas.

Perfil de mercado
Casos
Rango Facturación
Rango cant. empleados
Fabricantes
Servicios
Importadores
15 $0.7 a $375 millones 9 a 178 6 3 6

 

Respecto del 2016, uno de ellos me contó que le fue peor y otro que sus resultados fueron similares. Al resto les ha ido mejor, incluso algunos con buen crecimiento. Creo que esto no debe generar sorpresas para nadie. Sin embargo, observo en los últimos años que muchas empresas alcanzan sus objetivos de ventas y su rentabilidad se va reduciendo.

Las expectativas para el 2018 en general son positivas. El 85% de los ejecutivos manifestó que espera mejores resultados. Entonces pregunté las razones y el 40% de los encuestados me respondió que su nueva estrategia, las acciones planificadas y las decisiones que están tomando les traerán buenos negocios. Un par de casos mencionaron que la baja de consumo repercutirá en su negocio y el resto espera que un mejor clima de negocios apalancará sus oportunidades.

Respecto de la relación facturación sobre la cantidad de empleados, el promedio entre los encuestados alcanzó los dos millones de pesos. Bajo, respecto de los estándares de empresas en países desarrollados, pero apropiado para los de la región. Lo que me quedó claro: que aquellos que están por debajo del millón y medio por empleado tienen un permanente debate con la rentabilidad del negocio. No solo por una comparación con los estándares esperados, sino, porque efectivamente los ejecutivos de las empresas por debajo de este valor manifestaron especialmente que sufren baja en la rentabilidad de sus negocios.

Comentarios finales

Claro que me sentí mejor al encarar la conversación con mis amigos de negocios al poder ir dando mi impresión sobre los resultados de mis clientes y sobre las expectativas del 2018. Me gustó escuchar que muchos confían en sus planes y acciones en lugar de esperar un cambio en el clima general de negocios. Me sirvió para reflexionar que más que nunca los empresarios deben, además de definir sus metas de ventas, hacer lo mismo con la rentabilidad y seguirlas con el rigor que hoy controlan sus ingresos.

 

Categorías: Marketing

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