El mejor vendedor

Todos queremos el mejor vendedor en nuestro negocio, lo que no está claro cuales atributos deberá tener para garantizarnos que será un éxito su contratación.
Muchos dicen que son muy buenos aquellos que hablan mucho y son simpáticos. También están los que consideran que lo más valioso es que sepan mucho (o todo) sobre el producto o servicio que van a ofrecer. Sin embargo, a la hora de mirar resultados, ni el hablador ni el erudito son necesariamente buenos vendedores.
El buen vendedor es aquel que nos “imprime” una imagen maravillosa de la mercadería o servicio en cuestión. Dicho de otra forma, demuestra que el dinero que se va a pagar es justo, o incluso menor, que el beneficio que se va a percibir con la transacción. Esta definición le quita el cartel de vendedor a un montón de gente, por ejemplo a quienes están detrás del mostrador y esperan que el eventual visitante pregunte por algún artículo, ¿es esto un vendedor? Tampoco debieran colgarse el cartel quienes visitan rutinariamente a sus clientes ofreciendo los insumos que estos consumen regularmente. Llevar el talonario de pedidos o el dispositivo electrónico para tomar nota de los requerimientos del cliente no es vender, eso es tomar pedidos.

El perfil

Claro que el vendedor debe ser un buen comunicador, pero esta característica del perfil dista bastante de ser un hablador. Seguramente usted, como todos, ha padecido el “ataque” de vendedores de servicios de telefonía celular, o de algún otro tipo (seguros, bancarios, salud…) a través de su teléfono fijo o el celular. Con un speach armado, “tiran” una catarata de argumentos intentando avasallar y provocar la venta. Tal vez la técnica utilizada sea apropiada teniendo en cuenta el producto, el medio utilizado y el ciclo de venta implícito pero, la mayoría de las veces, este tipo de vendedor no escucha particularidades del potencial comprador (ni las pregunta) o bien tiene enormes dificultades para sortear objeciones, ¿es esto un buen vendedor?
El vendedor debe comunicar lo que al comprador le interese. Entre la batería de argumentos y diferenciales del producto o servicio ofrecido; el buen vendedor utiliza para cada ocasión únicamente los argumentos que tendrán efecto positivo en el potencial cliente. Es por ello, que tendría que hacer algunas preguntas para confeccionar su ruta de ventas para cada situación. Además, no es suficiente conformarse con haber seleccionado y transmitido los argumentos apropiados, su tarea consiste en corroborar que lo mencionado efectivamente ha generado una imagen positiva en la mente del potencial cliente, por ejemplo: “¿Cuán importante para usted es poder pagar en 12 cuotas?”, o bien, “la compra de la máquina incluye un curso inicial y un servicio de puesta en marcha.. ¿es esto importante para usted?”.
Se pueden decir palabras y frases bonitas sin realizar una comunicación efectiva, ya lo hemos “padecido”, sin embargo no siempre consideramos esto como algo importante en el desempeño de un vendedor ¿o será que no podemos distinguir la situación?

Cuando el dueño vende

Muchos empresarios se ufanan de mencionar que son y serán el mejor vendedor que tiene, ha tenido y tendrá la empresa. Que no han visto a nadie con la capacidad negociadora y de conocimientos que él tiene acerca del producto, y a pesar que declara no saber vender, ni que le gustan las ventas. Una verdad lamentable para el empresario que quiera hacer crecer su empresa.
Es cierto que si se tienen todas las variables en la mano (precios, descuentos, formas de pago, tiempos de producción, entrega, capacidad de cambios de prioridades, etc.) resulta muy eficaz la tarea de vender, esto sumado a que los clientes “adoran” que los trate el dueño, todo resulta un combo perfecto para no tomar nuevos vendedores, o desvalorizarlos.

¿Qué tiene que saber un vendedor?

El buen vendedor aprende sobre el producto o servicio lo necesario para vender. Tiene que conocer los beneficios que ocasiona en el cliente, y bajo qué circunstancias. Cada característica, función, diseño, tiene un impacto en los beneficios que provoca y es allí, en ese terreno, que el vendedor debe manejarse con soltura.
Sin embargo, en la venta consultiva, metodología utilizada en la venta industrial y/o de tecnologías, las transformaciones que provocará la compra, el impacto en el cliente, generan una serie de dudas que sobrepasan los conocimientos del vendedor. Es allí cuando la ayuda de ingenieros, técnicos y/o consultores complementan la etapa de gestión que atraviesa el proceso de ventas. O sea, el vendedor no sabe todo sobre el producto o servicio, pero si debe saber todo acerca de cómo lograr satisfacer las necesidades del cliente.
Como un buen 10 del fútbol que distribuye el juego y cambia la velocidad del ataque, o un buen base del basketball que hace jugar al equipo, o bien utilizando una mirada más estratégica que táctica del ajedrecista, el vendedor manejará los tiempos en el ciclo de venta. Hay un momento para provocar una entrevista, o bien para preguntar necesidades. Tiene que saber cuándo proponer o enviar el presupuesto, debe manejar los tiempos para contestar una objeción o una simple consulta. Muchos creen que un vendedor debe responder todo lo que le preguntan, sin embargo, quedarse con un “debe” para responder en otra oportunidad o bien hacer que un técnico la responda puede ser muy apropiado. Los buenos vendedores manejan bien los tiempos.

Lo más destacado

Pero si me pidieran que defina cual atributo es el más destacado de un buen vendedor, me quedo con la actitud. Tener  la capacidad de reponerse luego que le cierran las puertas en alguna que otra empresa, o reponerse de propuestas que se caen porque un competidor viene sacando ventajas, o también, dar vuelta la página luego de perder oportunidades porque el potencial cliente ya tiene elegido su proveedor desde hace mucho y fue el último en enterarse… todas estas situaciones pueden provocar decepción, cambios de humor y baja en el ritmo. Un buen vendedor sobrelleva bien estas situaciones, aprende y sigue para adelante. Aquellos que les gusta vender, mantienen la actitud, no les importa si sus ventas del mes ya alcanzaron las metas propuestas o bien si los premios ya le permiten pagar la renta y algunos “lujos”, siempre están bien dispuestos a encarar la gestión. El buen vendedor es también un optimista.

Conclusiones

Siempre ha sido para la pyme es un desafío con riesgo encontrar y contratar un buen vendedor. Se puede invertir mucho tiempo y también dinero para, en muchos casos, solo alcanzar la mediocridad de resultados. Mi consejo es evaluar que actitud tiene el recurso que piensa incorporar, que energía transmite en las entrevistas mientras lo va conociendo y que antecedentes tiene en la materia. Los conocimientos sobre metodologías de venta se aprenden (doy fue, capacité a más de mil recursos en estos 25 años), las habilidades personales como la capacidad de comunicar bien, la mirada analítica, la administración del tiempo, entre otras pueden suplirse con algunas pocas técnicas (he realizado couching a muchos en este sentido), pero la actitud debe venir con el individuo, o bien recorrer el arduo camino a través de la imitación y/o motivación.
Tal vez siga mis consejos o no y logre incorporar o desarrollar un buen vendedor en su empresa, pero no será el mejor si quien conduce el área o bien la estrategia de la empresa no lo acompaña de la mejor manera.

 

Categorías: LiderazgoVentas

Simón Lutvak

Dedicado al desarrollo, ajuste y fortalecimiento de la estrategia del negocio y al diseño e implementación de las mejores prácticas comerciales. Cuenta con más de 25 años dedicados a PYMEs de la Argentina y la región.

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