¡Rompimos todo! Cada vez que en mi casa se cae un vaso, una birome, o se rompe un plato o simplemente se cae algo al piso, tanto mi esposa como yo decimos: ¡rompimos todo!, no sé muy bien porque, tal vez es nuestra versión de la frase que decía el simpático personaje Oaky diseñado por Manuel García Ferré. En 2020 con la pandemia rompimos todo, se rompieron todos los pronósticos y esquemas previstos, se tuvo que conducir la empresa sobre la marcha y resolviendo de un día para otro, luego de una semana por vez, y de a poco se comenzó a planificar mirando un poco más para adelante.

Quiero confesar que hacer esta nueva versión de la encuesta anual a dueños, socios y altos ejecutivos de pymes me tenía muy entusiasmado. Estaba ansioso por saber cómo habían resuelto (si es que así lo hicieron) la gestión durante el año de la pandemia. Tal vez por esa razón es que finalmente entrevisté telefónicamente a treinta y dos líderes de empresas, un record personal para la actividad. Estoy sumamente agradecido a quienes me cedieron unos minutos y fueron pacientes con mis preguntas y repreguntas. Nuevamente gracias.
El objetivo general es, como siempre, saber cómo terminaron el año y que expectativas tienen para el próximo.

Datos sobre los encuestados

Estos 32 empresarios/ejecutivos de pymes, representan empresas de diferente tamaño y tipo (así viene siendo hace años). Su nivel de facturación anual fue desde quince millones de pesos a mil trescientos cincuenta millones. En cuanto a su dotación fue desde 4 empleados hasta 190. Los rubros relevados fueron proveedores de máquinas y servicios para la industria, proveedores de insumos para diferentes industrias y empresas de sistemas, de las que brindan servicios y las que ofrecen productos terminados (software). En resumen, si analizamos el tipo de negocio de los encuestados los podemos agrupar en importadores con un 48%, máquinas y insumos (todos con servicios de valor agregado), fabricantes 26% y el otro 26% de empresas de servicios (informática e industriales).
Geográficamente están ubicadas en CABA, Provincia de Buenos Aires y Santa Fe.

Resultados del año 2020

Muchos de los entrevistados son «viejos» conocidos, ya los he encuestado en años anteriores y por lo tanto pude comparar su facturación anual 2020 con el año 2019. El 61% de las empresas facturó en el 2020 por arriba de la inflación y el resto no alcanzó superarla. Analizando el tipo de negocio (importadores, fabricantes y servicios) no se puede determinar algún comportamiento en particular que explique los resultados.
Todos los años confecciono la tabla de facturación por empleado. Presento los datos agrupados por tipo de negocio. Por cada tipo de negocio indico el promedio de todas las empresas de lo facturado por empleado. Cada lector sacará sus propias conclusiones acerca de su propia empresa. Por las dudas aclaro algo obvio, lo facturado no implica rentabilidad.

  Facturación promedio por empleado
Importadores$12.800.000
Fabricantes$4.300.000
Servicios$2.900.000

Expectativas 2021

¿Cómo le irá a su empresa durante el 2021 respecto al 2020? Así de simple era la pregunta pero tuve que hacer aclaraciones en varios casos. Muchos encuestados querían hablar del país, pese a que le intención era conocer su pronóstico sobre la empresa, por lo tanto reformulé en varias oportunidades la pregunta. Finalmente…

Expectativas 2021 vrs 2020

MejorPeorIgualNo sabe
56,3%3,1%34,4%6,3%



Expectativa desagregada por tipo de negocio

MejorPeorIgualNo sabe
Importador37,5%12,5%
Fabricante6,3%3,1%12,5%3,1%
Servicios12,5%9,4%3,1%


Le pedí a cada uno que explicara su respuesta.
Los que definieron que el 2021 les iría mejor, en la mayoría de los casos mencionaron que aprovecharon el año pasado para planificar el año en curso. Se dedicaron a desarrollar e innovar, ya sea produciendo nuevos productos, buscando nuevas representadas o rediseñando sus acciones comerciales. Otros hicieron mención a que esperaban un año de mayor actividad económica e industrial. Escuché un análisis simple: el solo hecho de disponer un año sin cierre de fábricas durante semanas debido a la pandemia ya alcanzaba para lograr un mejor año. También mencionaron la distancia entre el dólar oficial y el otro, el temor en el mercado objeto de sus negocios a perder valor con los pesos y por lo tanto dedicarse a invertir en bienes de capital.
Entre los que esperan un 2021 con iguales resultados que el año anterior, mencionaron especialmente que la economía del país no andaría bien y eso perjudicaría sus negocios, no llegaría una reactivación. Otros mencionaron incertidumbre y que sus clientes están golpeados o heridos como resultado de la pandemia.

Cambios y aprendizajes

En la encuesta del año pasado (pueden volver a leerla aquí), la pregunta de cierre estaba relacionada con las expectativas que les despertaba un nuevo gobierno, o sea, si esperaban medidas que afectaran positiva o negativamente su negocio. En este año la pregunta apuntó a saber cuáles nuevas medidas comerciales habían implementado durante la pandemia y si estas se sostendrían durante el año 2021.
Todos señalaron que se dedicaron a gestionar telefónicamente y por Internet, pero eso fue obligado por las circunstancias y para todos. Me ocupé de aclarar que me interesaba saber más, no solo el cambio de las formas.

Me quedé un poco sorprendido al descubrir que el grupo mayoritario no tiene previsto cambios (23%) a como venía trabajando hasta el 2019. Entre los que sí cambiaron y adoptaron nuevos procedimientos comerciales destaco la incorporación definitiva de las herramientas de teleconferencia, los webinars y reuniones digitales con decisores, la activa participación en redes sociales y la producción de videos sobre sus productos, servicios y soluciones en general. Muchos acercaron a través de plataformas de videoconferencias a sus clientes con responsables técnicos de sus representadas o con sus propios ingenieros, y también los que experimentaron participar en exposiciones virtuales.

Conclusiones

No soy de los consultores que recomiendan, casi con fanatismo religioso, la participación en Instagram, Twitter, LinkedIn, tiendas virtuales y otras yerbas. Las empresas tienen su mercado objeto y hay que analizar que redes utilizan sus clientes y si toman decisiones a partir de estas. Sin embargo, la pandemia ha acelerado los tiempos de evangelización para el uso de toda esta tecnología. Y por lo tanto, muchas empresas, de manera acelerada, han accedido a moverse y tomar decisiones hacia el mundo digital.

2020 fue un año que el empresario despierto (por decirlo de alguna manera) experimentó y encontró, en la nuevas formas virtuales, un aliado en su gestión comercial. Hubo quienes aseguraron que en 25 años de empresa nunca habían logrado hablar con decisores con tan altos cargo jerárquicos, que la virtualidad permitió este tan importante escalón en la gestión comercial. Además descubrieron que se abrieron puertas al mercado regional, pudiendo llevar sus soluciones a países en los que nunca habían logrado nada serio. Se ha potenciado la cercanía a través de medios digitales y es por ello que también han diseñado aplicaciones para celular que permiten darle información online al cliente y también mantener lazos estrechos.

Efectivamente durante el 2020 se rompió todo, puedo sentarme a esperar a que pase o puedo ver que hago en esto. Usted decide.


Simón Lutvak

Dedicado al desarrollo, ajuste y fortalecimiento de la estrategia del negocio y al diseño e implementación de las mejores prácticas comerciales. Cuenta con más de 25 años dedicados a PYMEs de la Argentina y la región.

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