Objetivo de la encuesta
Me he propuesto conocer entre las pymes que mantengo contacto la predisposición que tienen a definir el objetivo anual de ventas para el año venidero y además relevar cómo es que lo hacen.
Este análisis cuantitativo y cualitativo de la encuesta, como todos los artículos que publico en mi blog, espero que genere interés, despierte curiosidad y provoque una reflexión acerca del modo de trabajar, a mi entender, apropiadamente en la pyme.
Aspectos generales de la encuesta
Han respondido 104 contactos, aunque el 20% ha dejado alguna de las cuatro preguntas de la encuesta sin responder.
He decidido diseñarla de manera simple, concreta y sin restricciones para su completitud, no he sumado preguntas abiertas y solo fueron preguntas bajo la modalidad multiple choice.
El tamaño de las empresas que participaron fue de 6 hasta 300 empleados y se incluyeron productores industriales, importadores/mayoristas, empresas de servicios y algunos comercios. Han respondido la encuesta directores, gerentes, jefes, ejecutivos comerciales y del marketing.
Resultados y análisis
Pregunta 1: Utilización de la metodología
¿Tienen en su empresa la costumbre de definir objetivos de venta para el año venidero?
Evidentemente hay entre algunas pymes un descrédito sobre las ventajas de hacer el ejercicio de definir objetivos de venta. Son un 47% los que no lo definen o bien lo realizan eventualmente.
Pueden encontrar varios artículos en mi blog acerca de la justificación del ejercicio y como realizarlo, pero destaco este en particular: ¡No conduzca así al personal!
Pregunta 2: La Dirección y los objetivos
¿Cuál es el rol de la dirección en la definición de objetivos?
La participación de la dirección en la definición de objetivos es inexorable. No solo porque es responsable de que se defina año tras año, sino porque su cargo le exige definir la estrategia de la empresa. Y de nada sirve definir objetivos de venta si no está clara la estrategia de la empresa para el año.
Quienes me siguen saben que adhiero fervientemente a la idea que los objetivos se definen de abajo hacia arriba en la organización. Que una definición desde las alturas no generará los compromisos necesarios.
Un 36% de los encuestados responde que en su empresa la definición anual de objetivos de venta los declara la dirección. Un 25% que la dirección los define y le exige cumplimiento al responsable de ventas. Un 15% delega su definición a su gerente, un 5% declara que la dirección no se ocupa de definir objetivos. Y a mi entender, el camino correcto solo lo declaran el 19% de la empresas, o sea, ocuparse de la mirada estratégica.
Pregunta 3: La gerencia y los objetivos
¿Cuál es el rol del gerente o responsable de ventas en la definición de objetivos?
Observo y destaco que el 47% de los encuestados responde que en su empresa los objetivos los define la gerencia y que solo el 17% declara que la tarea del gerente es pedirle el compromiso de que la definición de objetivos de venta recaiga en cada vendedor/ra. Como ya he mencionado, la definición desde abajo hacia arriba trae aparejado mucho más compromiso y por lo tanto certezas.
Una razón que alimenta el 47% de las respuestas a favor de que sea el gerente el que define objetivos es que no hay vendedores, que el vendedor de la empresa es el gerente.
Pregunta 4: Los vendedores y la definición de objetivos
¿Cuál es el rol de los vendedores en la definición anual de los objetivos de venta?
Solo el 20% de los encuestados eligió la opción que recomiendo para la definición anual de objetivos de ventas (deben ser todos los buenos clientes que he acumulado en mis 32 años como consultor). Un 52% declaran que los vendedores reciben una cifra a cumplir y un 28% simplemente que procuran vender más. O sea, 80% de los encuestados declara que los vendedores/as no están involucrados directamente en la definición de sus objetivos de venta.
Conclusiones de la encuesta
Cuando Peter Drucker escribió acerca de la dirección por objetivos, creó un nuevo paradigma en la conducción de las empresas. Ahora bien, para seguir sus ideas hay que primero definirlos y no solo se trata de lograr un número bien pensado y analizado, sino entender que la organización debe estar involucrada en su diseño.
Observo que entre el universo de encuestados falta bastante recorrido para lograr un estadío superior en la conducción de las ventas. Considero fundamental para cada empresa definir sus objetivos e idear un método para su implementación, ajuste y cumplimiento. De la correcta definición se desprenden la planificación de compras, gastos en general, premios e incentivos, previsiones para la producción, etc..
Quienes quieran conocer más acerca del tema los invito a la lectura de dos artículos de mi autoría: Definición de objetivos de venta e Implementar el objetivo anual de ventas.
Gracias a todos los que han participado en la encuesta.
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