Arranca un nuevo año y una vez más emprendo esta investigación dirigida al empresario o empresaria pyme acerca que como le ha ido en el año que ha finalizado y cuáles son sus expectativas  respecto del que comienza.

El objetivo de este documento, que presenta datos cuantitativos y cualitativos, es permitirle al lector compararse con otras empresas pyme, utilizar los datos para repreguntarse algunas cuestiones respecto de su empresa y porque no recibir, una vez más, algunos consejos y recomendaciones estratégicas de parte del que suscribe.

Quiero agradecer nuevamente a quienes que han aceptado que los entreviste telefónicamente, sé que una llamada constituye una interrupción, así que estoy contento por las respuestas que he obtenido de treinta y un titulares de pymes.

El marco de referencia

Las pymes relevadas, están radicadas en CABA, en la provincia de Buenos Aires y en Santa Fe, representan 42% importadoras de bienes de capital (aunque todas brindan servicio técnico y algunos de ingeniería), 29% fabricantes industriales y 29% ofrecen servicios y/o productos informáticos.

En cuanto a la dimensión de estas empresas, el rango de facturación de 2019 fue (siempre en pesos) de 5 millones a 945 millones y la cantidad de empleados/as se encuentra entre 3 y 480.

Rentabilidad 2019

El 65% mantuvo la misma cantidad de personal, 24% lo incrementó y solo un 12% achicó su dotación. Las pymes hacen lo imposible por mantener sus recursos, incluso a costa de perder parte de la rentabilidad. El trato muy personalizado con los empleados hace difíciles las rupturas y los costos de conseguir reemplazos o mantener los conocimientos dentro la empresa a partir de los recursos que se pierden son especialmente «caros».

Rentabilidad 2019
sobre 2018
Cantidad empresas Porcentaje
Mayor 7 23%
Igual 11 35%
Menor 13 42%


No resulta extraño observar que el 77% de los empresarios/arias perdió rentabilidad o empató el año. Tampoco venía muy bien con sus resultados del 2018, ya que el 65% había perdido o igualado rentabilidad respecto del año anterior.

Como lo hiciera el año pasado, vuelvo a destacar lo importante que resulta pensar la empresa desde la rentabilidad. La facturación pudo haber crecido pero la rentabilidad no haber sido buena. Lo menciono porque a quienes entrevisté debieron hacer algo de esfuerzo para responder  mis preguntas respecto de la rentabilidad anual de la empresa, no la tenían tan presente.

Rentabilidad por empleado/a

Se trata de un «viejo» indicador para evaluar cómo van los negocios. Hay a quienes les molesta su mención ya que lo consideran un provocador para despedir personal, sin embargo tiene que ser visto como un motivador para aumentar las ventas. En las pymes no «sobra» personal, siempre habrá algún caso para tratar, pero por mi experiencia, todo se debe centrar en planificar, organizar, controlar y motivar a la gente. Claro que tiene que acompañar el clima de negocio para seguir la idea.

El promedio general de esta encuesta dió $3.400.000 de facturación por empleado/a, pero por la gran dispersión de tamaños de las pymes encuestadas y los segmentos tan distintos relevados, me parece más apropiado presentar este dato por segmento:

Segmentos relevados Rentabilidad por empleado/a
Fabricación industrial $3.736.000
Importadores $8.066000
Empresas informáticas $1.638.000

Datos cualitativos

A diferencia de otros años me pareció apropiado preguntar, tomando en cuenta el reciente cambio de gobierno, que medidas espera que pueda tomar o bien cuales le convendría que tomase el gobierno.

Tratando de entender la importancia que le asigna el anticiparse a las medidas que se vienen para su sector, ganó: Dificultades para importar con más del 33% de opiniones, luego: No sabe o no espera mucho del gobierno con 18%, Incentivos para las Pymes 13% y siguieron Baja de tasas el 9% y el mismo porcentaje Problemas de acceso al dólar y los giros al exterior.

No solo las importadoras volcaron la estadística hacia esta respuesta sino también las fábricas nacionales que también necesitan importar. Hubo quienes confesaron que no saben muy bien qué medidas se tomarán y no arriesgaron especulaciones al respecto.

También consulté sobre cuáles medidas le vendrían bien que lanzara el gobierno para su sector, y aquí estuvieron bastante más repartidas las respuestas. Incentivar el crédito, Bajar impuestos y Alentar ingreso de personal se llevó 11% cada una. Luego aparecen Incentivar I+D en las empresas, Libertad de mercado y me sorprendió la aparición de respuestas tales como:Cuidar el medio ambiente.

¿Es necesario prever acciones del gobierno?

En encuestas pasadas consulté acerca de los planes y expectativas para el año entrante, y me llamó la atención y lo menciono en la versión 2019 de mi artículo (volver a leerlo aquí), que la gran mayoría apostaba a sus propias acciones comerciales como el motor de los buenos resultados para su negocio. ¿Y la demanda no juega? Es por ello que me decidí  hacer estas preguntas cualitativas en la encuesta.

Cuando las empresas planifican el año venidero, y se le pregunta a ventas sus objetivos comerciales, la dirección o bien el CEO de la empresa tiene la tarea de presentar previamente a todos sus gerentes (o más modestamente a quienes lideren sus áreas operativas) lo que espera del año. Quienes estén a cargo de la empresa, deben presentar el clima de negocios que pronostican, lo deben presentar en perspectiva del año que terminó y lo deben justificar. A partir de allí la segunda línea prepara sus metas y compromisos para el año venidero. En resumen: la dirección, el CEO, el dueño o la dueña se encarga de la estrategia general de la empresa y la segunda línea de la estrategia del área que dirigen, de sus metas y de procurar ser eficientes y eficaces. ¿Han hecho este ejercicio los lectores y las lectoras de este artículo?

Pronóstico de rentabilidad 2020

La respuesta me permitió evaluar qué espera del 2020 el CEO. No hay mucho entusiasmo con el panorama.

Rentabilidad 2020 Cantidad Porcentaje
Mayor 7 23%
Igual 11 35%
Menor 10 32%
No sabe 3 10%

Solamente analizar que el 32% esperan perder rentabilidad en el año es realmente un mal augurio, si a eso le sumamos que el 10% no sabe que va a pasar con sus números (pymes importadoras) y que un otro 35% piensa que saldrá empatado, completa un panorama difícil que esperan afrontar el empresario pyme para el 2020.

Conclusiones e ideas

Una vez más las pymes, sobrevivientes si las hay, deberán interpretar los cambios que se avecinan, anticiparse a la demanda y generar estrategias y acciones para desarrollar su negocio.

Los gobiernos, y particularmente en su primera etapa en el poder, suelen lanzar medidas que pueden marcar el rumbo de un sector. Decidir abrir irrestrictamente las importaciones o cerrarlas, generar tasas testigos en bancos oficiales para fomentar créditos para el consumo, o bien no intervenir en el mercado de crédito y dejar que el devenir de los acontecimientos marquen el rumbo, definitivamente, son decisiones políticas concretas que fuerzan un camino. Estas situaciones deben necesariamente impactar en la dirección de la pyme y, por lo tanto, disparar cambios. Debe evitarse opinar y obrar a disgusto o con exaltado entusiasmo las nuevas reglas de juego del gobierno en el poder, eso no ayudará a la empresa, probablemente generará ruido entre sus empleados y problemas de conducción. Quien dirige la empresa debe evitar caer en dogmatismos ideológicos y ser más pragmático.

Categorías: Liderazgo

Simón Lutvak

Dedicado al desarrollo, ajuste y fortalecimiento de la estrategia del negocio y al diseño e implementación de las mejores prácticas comerciales. Cuenta con más de 25 años dedicados a PYMEs de la Argentina y la región.

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