Balance, ideas y expectativas. Versión 2023-2024

Introducción

Quiero comenzar, una vez más, este informe haciendo un agradecimiento y un pedido de disculpas. Agradecimiento a los 38 empresarios y ejecutivos pymes que me permitieron entrevistarlos y que se han tomado tiempo para buscar información y responder mis pocas preguntas durante la segunda quincena de enero. Y las disculpas son para los lectores de la región que reciben y esperan regularmente mis artículos sobre ventas, estrategias y marketing, ya que ésta encuesta la he centrado exclusivamente en empresas pyme de la Argentina.

El objeto de la encuesta, como la de todos estos años, es darle la posibilidad al empresario de conocer opiniones de otros colegas, que son respuestas de empresas comparables y que todas se dedican al b2b, o sea, le venden a empresas. Además, siempre incluyo “la pregunta” del año que en general trata sobre acciones o expectativas sobre el año que comienza. La idea general es provocar la reflexión, y ayudar en el análisis y confirmar o ajustar lo que se tiene planificado.

Acerca de los encuestados

Se suman más empresarios a la encuesta año tras año. Esta vez fueron 38, todos representan a pymes que se dedican a fabricar, importar, o bien, dar servicios.
El rango de empleados esta vez fue de 7 a 130. El de facturación en pesos fue desde 100 millones hasta 7.200 millones. Y la facturación promedio por empleado de todo el grupo alcanzó algo más de $40 millones.
Los rubros en los que trabajan son diversos: máquinas herramientas, insumos industriales, informática, logística, piezas y partes industriales, energía… Resultó que el 45% son importadores, el 37% son fabricantes y el 18% brindan servicios.

Inflación 2023

La Argentina tuvo una inflación del 211,4% en todo el año 2023. Resultó la mayor en más de 20 años.
Dispongo de datos históricos de muchos de los entrevistados, por ejemplo, los datos de lo facturado en años anteriores y, por lo tanto, puedo comparar su crecimiento, o no, de la facturación años tras año, incluso ajustándola por inflación.
2023 fue el año que solo el 13% superó la facturación del año 2022, luego de aplicarle ajuste por inflación. En el informe del año pasado, el 61% de las empresas habían superado este cálculo. Entre el 13% solo se encuentran empresas que se han dedicado a la importación. En el mismo período, el dólar oficial de enero a diciembre varió un 357%.

Facturación por empleado

Este es un indicador que vengo utilizando por años y que permite analizar la productividad por empleado. Más arriba mencioné que el promedio alcanzó más de $40 millones, veamos por segmento.

Facturado X Empleado X Tipo segmento
Importadores	$60.967.391
Fabricantes	$35.187.579
Servicios	$15.676.141

Este indicador no mide la rentabilidad, está pensado para ser comparado entre colegas. ¿Debe hacer algún ajuste en su empresa luego de mirar estos números?¿Vamos bien hasta acá?

La rentabilidad del nuevo año

Observar el crecimiento en ventas es un tradicional y correcto análisis del balance del año, y también lo es detectar los éxitos en alguna línea de negocios o bien la cantidad de nuevos clientes alcanzados en el año, pero la rentabilidad sigue siendo clave para analizar la “sanidad” de la empresa.
Pregunté acerca de cómo esperaba la rentabilidad del año 2024 respecto del año anterior.

También pregunté la razón de la respuesta y me han dicho…

Los importadores
Mejor	Esperan rebajas en los costos del comercio exterior. Hay una demanda insatisfecha.
Igual	Esperan más ventas pero más competencia. Harán equilibrio entre las deudas que tienen en el exterior con los nuevos negocios que esperan.
Peor	Tendrán que bajar precios por la incursión de más competidores. Les impactan negativamente las deudas contraídas con el exterior.

Los fabricantes
Mejor	Esperan mayor demanda. Se ocuparon de hacerse de stock.
Igual	Esperan menos ventas pero menores costos. Confían en superar dificultades esperadas del año.
Peor	Mayores costos, más inflación y recesión. Mucha precaución acerca de fabricar o no este año.

Los proveedores de servicios
Mejor	(no hubo)
Igual	Esperan algunos negocios pero deberán soportar altos costos. Esperan compensar con oportunidades en el exterior.
Peor	Ven un mercado retraído, altos costos. Ven dificultades para aumentar los precios.

La mayoría espera un año recesivo y complicado, en especial durante el primer semestre.
Es apropiado planificar las acciones del año tomando en cuenta la visión que cada uno tiene. A veces los empresarios tienen una visión pero no la plasman en acciones, o bien no son las apropiadas. Por lo tanto puse a prueba la capacidad de mis encuestados con mi próxima pregunta.

¿Cuáles de estas 5 acciones comerciales/estratégicas realizará en el 2024? (esta es “la pregunta” de este año)

Pregunté por acciones y les aclaraba que debieran ser destacadas para el año 2024.
Seguramente la mayoría de las empresas realizan las acciones o han realizado las acciones por las cuales los indagué, pero en esta ocasión la pregunta es si consideraban que las mismas implicarían una inversión, energía o recursos especiales para este año.

34%
Declaró que este año invertiría especialmente en desarrollar negocios en el exterior, o sea, ofrecerían sus productos, soluciones o servicios y no solo a la región, sino mencionaron también a Europa.

39%
Estaban dispuestos a invertir más aún en el desarrollo de canales alternativos de ventas dentro de la Argentina. Esto refiere a distribuidores, revendedores u operadores de negocios.

66%
Lanzará un nuevo producto o una solución nueva al mercado durante 2024. Esto produjo en mí una agradable sorpresa.

55%
Están decididos a invertir en marketing por arriba de lo que invirtieron el año anterior. Aclaré que incluyeran tanto sus planes de marketing tradicional como el marketing digital.
No esperaba menos.

42%
Tienen previsto sumar personal a su empresa. En esta pregunta no se especificaba si se trataría de ingresos en un área en particular, o en cualquier área.

¿Cómo ve a su empresa en el año 2024?

El 58% de los entrevistados manifestaron que esperan transitar entre la supervivencia y la incertidumbre. Estos últimos estiman que el segundo semestre mejorará el panorama y esperan que se acomoden las variables para poder seguir con los negocios.
El 32% tiene expectativas positivas. Estiman que en unos meses podrán regularizar sus cuentas con el exterior, que el mercado tiene una demanda insatisfecha y que están preparados para afrontar el año.
El resto mencionó que está preocupado por resolver sus deudas, o que tiene una especial apuesta en hacer negocios en el exterior.

Conclusiones

La mayoría manifestó muchas dudas respecto al mercado local. Mucha incertidumbre acerca de cuáles medidas quedarán vigentes, cuáles no y cómo impactarán en el negocio. Sin embargo el repaso sobre las acciones previstas para el año parece contradecir la conclusión acerca de que se espera un mal año.

A mi entender, la pyme, consciente o inconscientemente apuesta siempre a realizar negocios.

Ustedes son muy jóvenes, pero hace unos años había un personaje en la televisión Argentina que para destacar o elogiar a alguien decía: “Hay que levantarle un monolito”. La mayoría piensa lanzar una solución este año, muchos sumarán personal, si estas decisiones no reflejan el espíritu de la pyme, ¿qué lo refleja? Coincido, hay que levantarle un “monolito” al empresario pyme.

Si necesita ayuda para planificar el año o poner en marcha tus acciones durante el 2024 te invito a entrar en contacto.