Las ventas son como el fútbol

Cuando usted entra a la cancha a jugarse un partidito puede que quiera divertirse y confraternizar pero sabe muy bien que todo se resume en hacer más goles que su rival. Igual que en la empresa, usted quiere pasarla lo mejor posible pero si no hay resultados se acaba el negocio y mire por donde lo mire, ese juego se denomina facturar más.
El volante de su equipo para la pelota en la mitad de cancha y con mucha visión le cambia de ritmo a la jugada, deja un hombre en el camino, lo ve meterse en el área por la diagonal y le pone un pase a la perfección, la pelota vino para su pierna hábil, usted acomoda el cuerpo y le pega un patadón que la manda a la tribuna. Puede que lo aplaudan y hasta lo alienten sus compañeros (y la hinchada) pero el marcador no se movió.
En ventas es similar. Usted mandó la carpeta, le dieron entrevista, diagnosticó el problema e hizo una propuesta digna del mejor consultor, pero al llegar al cierre… la orden de compra se la llevó otro. Tal vez lo alienten en la empresa y lo inciten a buscar revancha, pero la plata no vino.

Los que salen a la cancha
Podemos decir que el vendedor equivale al delantero en el fútbol. Hallamos eficacia de ventas entre las similares características de los mejores goleadores, o sea, ser oportunos (estar donde hay que estar en el momento justo), saber definir (convertirse en un verdadero “cerrador” de negocios), ir siempre con las mismas ganas a todas la pelotas (la tenacidad es uno de los mejores atributos de los vendedores) y saber jugar para el equipo (igual en ventas).
El director técnico es el gerente de ventas. En su página web oficial, Carlos Salvador Bilardo dice respecto de los directores técnicos: -“Es la persona que aporta una contribución decisiva e incomparable al funcionamiento de un equipo… es el único que se encuentra en una posición donde puede dar indicaciones, para ayudar a los jugadores a lograr los objetivos de la mejor manera posible”. Cualquier libro sobre management no podría decir mejor a qué se dedica un gerente.
Un buen vendedor (goleador) no hace a toda la empresa (equipo). Se necesita de una estrategia, un 4-2-4, un 4-3-3, etc., para aumentar las chances de venta y lograr mayor eficacia.

Cambiar el resultado
El partido puede que ya esté perdido antes de entrar a la cancha. Esto ocurre si la gente no está motivada y no saben muy bien a que juegan. Si falla la charla técnica y cada uno en la cancha hace la suya, solo aparecen individualidades para satisfacer el ego pero no hay juego en equipo. ¿Dónde está el gerente?
La empresa puede estar mal estructurada para vender. Puede que ni siquiera esté bien definido a qué se dedica la compañía, cuáles son sus diferenciales, y podría ocurrir que los jefes y gerentes no se pongan de acuerdo acerca de los motivos por lo cual un cliente compra y lo volvería hacer. Ese partido está perdido antes de salir a la cancha. Se podrán hacer algunas ventas pero lo que se dice ganar el torneo…, no lograrán llegar más allá de la mitad de la tabla e incluso pelearán el descenso.

La pelota no dobla
La pelota es el mercado. Todo el equipo tiene que tener criterio para manejarla. Si se empieza a rifar, tirando pelotazos a dividir, no podrán controlarse los resultados. No habrá planificación que lo resista y serán cíclicos sus éxitos. Hoy más que nunca el mercado es volátil, no hay clientes cautivos, la pelota irá con quien mejor la trate.
El no disponer el balón es no controlar el juego. Apurarse para entregar un presupuesto y esperar que el cliente resuelva es una medida de principiante, siempre se debe ser proactivo, incluso luego de entregar una propuesta.
En el año 1972, Diego Maradona era alcanza-pelota en la cancha de Argentinos Juniors, se hizo notar cuando en los entretiempos de la primera, hacía jueguito con la pelota (mercado) y no la dejaba caer. Por eso el zurdo llegó donde llegó.

Gorro, pito y matraca
Nuestros colores, banderas, gorros, bombos, cornetas e hinchada son algunos de nuestros diferenciales. Junto con la calidad de la gente y la estrategia son el alma del equipo (de la empresa).
Theodore Levitt, padre de la comercialización moderna, decía en su libro Comercialización Creativa, que cuando el producto en competencia es apenas diferenciable entre varios proveedores, el poder de venta se traslada hacia todas aquellas formas posibles de diferenciación con las cuales es probable influir en los compradores.
Competir sin distinciones tiene menos nivel que jugar como amateurs. Hasta en el picado arreglamos quitarnos la camiseta y jugar en cuero para diferenciarnos con el otro equipo. Trabajar sin diferenciación empuja a la “comoditización”, a contar con la variable del precio como el único atractivo a consumidores y empresas. Y la competencia de empresas por el precio lleva a la bancarrota, empezando por los que tengan menos espaldas financieras.

Conclusiones
Las ventas son como el fútbol, hay que ir paso a paso, con gente capaz y motivada, con vendedores con habilidades para definir, gerentes que encuentren y utilicen lo mejor de cada integrante y una clara estrategia y posicionamiento frente al mercado.
Si usted intentó ver la comercialización como el fútbol y no ha podido cambiar la perspectiva o no logra mayores resultados, entonces pruebe con el básquetbol, tal vez la emboque. Si necesita ayuda…