La estafa del vendedor

Prólogo

Advierto a los lectores que no encontrarán en el contenido de este artículo la trama de una clásica novela policial. Tampoco pruebas que justifiquen una demanda ante la justicia. Como todos mis escritos, que pueden leer en mi blog, trata de lo vivido, observado y gestionado en mi experiencia como consultor. Luego de haber formado, entrenado y capacitado a más de 1700 comerciales en estos 32 años de ejercicio de consultoría, me siento con autoridad para contarles y explicarles lo que considero un comportamiento “delictivo”, una verdadera estafa de los ejecutivos comerciales hacia las empresas para las que trabajan.

Los hechos

Durante mis sesiones de asesoramiento, muchas veces me piden trabajar con los comerciales de las pymes que me contratan, en otras ocasiones con socios, dueños, ejecutivos y gerentes. El propósito es ayudarlos con sus casos, organizarlos, transmitirles metodologías y técnicas, en fin, asistirlos para concretar sus ventas en ciernes y las futuras.

Muchos me cuentan, resumidamente, la siguiente situación: – Luego de bastante esfuerzo consigo establecer contacto con algún decisor de la empresa del potencial cliente (aprovecho y los ayudo a ser más eficaces y eficientes en esa tarea), logro entrevistarlo (varias veces me piden las mejores prácticas en esas circunstancias), y registro las necesidades que están interesados en cubrir, regreso a la empresa, describo la situación a mi área de ingeniería, o a preventa o bien al personal que se ocupa de presupuestar y retomo la acción cuando obtengo la propuesta; finalmente le mando por email el presupuesto.

Listo pienso yo, métanlo preso. No lo verbalizo, no soy tan directo. Aquí comienza mi esfuerzo para exonerarlo. Suelo arrancar contándole sobre buenas prácticas de ventas, transmitiéndole conocimientos o bien usando técnicas de coaching para cambiar su conducta.

¿Ve usted donde está la estafa? ¿No? Se lo explico.

La estafa

El comercial está usando los recursos de la empresa y no le está garantizando a ésta que efectivamente tiene un cliente interesado en comprar. ¿Por qué la pyme debe darle horas de un ingeniero, o la de socios, para analizar las necesidades relevadas? ¿Tiene que producir un documento técnico y comercial, cuando quien está vendiendo no investiga y confirma que el cliente esté realmente dispuesto a comprar la solución?

El comercial hace un relevamiento técnico (muchas veces no tan profundo), pero en general no investiga bien qué es lo que realmente resolvería el cliente con la solución por ofrecer y, si la propuesta resulta satisfactoria, cuándo tomarían la decisión de compra. Los comerciales no solo relevan las necesidades explícitas e implícitas, también investigan el proceso de compra. Entre otras cuestiones debe sondear el presupuesto del potencial cliente. Otro dato básico para no perder el tiempo y dinero.

El comercial debe garantizarle a su empresa que va a utilizar los recursos de la compañía porque está trayendo una verdadera oportunidad

Luego puede ganarse o perderse la venta, pero el generar trabajo interno debe justificarse.

Los argumentos de la defensa

Algunos gerentes argumentan que se trata de un vendedor/a junior y que está aprendiendo, no conoce bien los productos o la metodología. NO ha lugar. Seguramente no conozca en profundidad los productos o servicios que está ofreciendo la empresa, seguramente no podrá sostener un diálogo técnico con un interlocutor avezado en la materia, pero eso puede hasta convertirse en una ventaja. Lo que no puede desconocer son las preguntas del proceso de venta (o de compra). Por ejemplo la disponibilidad presupuestaria, lo crítico que le resulta al cliente la solución, quiénes son los decisores de la empresa, qué espera el cliente del proveedor, la fecha de decisión de compra y su justificación, historia o contactos vigentes con la competencia, entre otras cuestiones.

Muchos comerciales, durante sus encuentros conmigo me dicen: El cliente me pidió un presupuesto, así que puse el foco en satisfacer su pedido. TAMPOCO ha lugar, el vendedor debe estar en control del proceso de ventas, tiene que administrarlo y por lo tanto no debe sucumbir ante estos pedidos, debe obtener la información que precisa para avanzar en el proceso de ventas.

Conclusiones

La evolución del vendedor para convertirse en un senior es un proceso largo, en algunos casos puede llevar años. Manejar los argumentos para cada situación y el desafío que atraviesa a diario un vendedor b2b requiere acumular experiencia y desarrollar habilidades.

Pero la pyme no debe padecer esta etapa de su vendedor o vendedores generando costos internos, perdiendo el tiempo y energía en oportunidades que no tienen chances.

Para atender las consecuencias de este mal manejo recomiendo releer este artículo que publiqué hace poco: ¿Por qué dejó de atenderme?

Muchas veces he observado una carga de trabajo innecesaria entre quienes elaboran soluciones complejas para oportunidades flacas. Y además fui testigo de quejas de los vendedores/as por el tiempo que la empresa se toma para producir propuestas.

Tal vez, luego de la lectura de este artículo, usted lector, no declare culpable al acusado o bien, en el peor de los casos lo considere un coautor, ya que en la empresa no lo han formado metodológicamente. Puede ser, entonces ¿Quién más tiene que sufrir la condena?

Hágame saber si lo puedo ayudar y salir de esta trama.