Una vez más, a esta altura del año, realizo la encuesta a empresarios pyme dedicados al B2B (o sea, los que le venden a empresas). Treinta y cuatro socios, directores, dueños me han dado su tiempo y han respondido con honestidad las pocas preguntas que les hago. La mayoría de ellos son clientes, los he asistido en algún momento en estos treinta y pico de años de consultoría. Comienzo este informe de la encuesta agradeciendo la buena disposición mis encuestados y les cuento, a mis seguidores y clientes de la región, que este es el único artículo del año dedicado a los empresarios radicados en la Argentina.

Objeto de la encuesta, modalidad

Todos los años me propongo presentarle al lector del blog la opinión de sus colegas. Expongo las decisiones que han tomado diferentes empresarios, los datos de los resultados que han obtenido y también qué predicciones hacen sobre el próximo año. Todo esto lo considero valioso.

En cada encuesta anual, además, agrego una pregunta especial, en general la diseño tomando en cuenta los “humores” de negocio reinante. Por ejemplo, el año pasado me interesaba saber y analizar si tenían previsto incorporar personal y cotejar esto con las expectativas que habían declarado.

Este año, la pregunta especial fue sobre su política de precios vigente, sabía que me metía en un lío, y por cierto, no me resultó nada fácil decir algo inteligente con las respuestas obtenidas. Espero haberlo logrado.

Datos básicos de los encuestados.

Sobre un total de 34 empresarios encuestados, el rango de empleados de sus empresas fue de 7 a 120. En cuanto a su facturación anual, las más chicas desde 63 millones de pesos hasta las más grandes llegando a 3.700 millones. El promedio de cantidad de empleados de las empresas encuestadas resultó 35 y la facturación promedio por empleado de todo el lote fue: $20.100.000.

Tal vez usted crea que este último dato, la facturación promedio por empleado, no le dice nada, ya que su empresa es muy distinta a otras y tiene razón. En el próximo cuadro le presento la facturación por empleado agrupado de una forma más conveniente para tomar en cuenta.

Facturación por empleado y tipo de negocio
Tipo de negocioFacturación por empleado
Importadores36.774.906
Fabricantes12.452.451
Servicios9.416.860

Como en encuestas anteriores, son pocos los empresarios que se dedican exclusivamente a la importación, o bien fabricación o bien a brindar servicios. Sin embargo los he clasificado destacando cuál es su actividad principal.

Resultados e inflación

Como comentaba anteriormente, muchos de los encuestados son “viejos” conocidos. Analizando sus resultados de facturación 2022 contra la facturación del año anterior, el 48% de los encuestados superaron la inflación. Si bien no era objeto de la encuesta, me permití conversar sobre la rentabilidad del año que ha terminado y me contaron que fue igual o un poco mejor en la mayoría de los casos. No vi contradicción en facturar por debajo de la inflación y tener una mejor rentabilidad, ya que cuidando los gastos, orientándose a las líneas más rentables, entre otros caminos, se puede llegar a estos resultados.

También analicé los resultados frente a la inflación por tipo de negocios.

Resultados frente al IPC por tipo de negocio
Tipo de negociosSupero inflaciónNo superó
Importadores50%50%
Fabricantes17%83%
Servicios50%50%

En la encuesta del año anterior, el 61% de las empresas había facturado por arriba de la inflación y ninguno de los diferentes tipos de negocio se destacaba por encima o debajo del otro en este concepto. Varios han seguido al dólar para definir precios y eso los ha dejado un poco retrasados frente al IPC.

Expectativas 2023

La incertidumbre sobre la posibilidad de importar, el año electoral, las ganas de que nos vaya bien en el negocio y la visión ideológica impactaron en las respuestas de los encuestados.

El 44% dijo que en el 2023 le irá mejor, el 32% le irá igual que el año anterior y un 24% espera un peor año. Analicemos ahora las respuestas por tipo de negocio.

Expectativas por tipo de negocio
Tipo de negociosMejorIgualPeor
Importadores50%19%31%
Fabricantes11%33%56%
Servicios67%33%0%

Muchos de los importadores esperan un buen año, y no son más (si les sumara los que respondieron Igual) porque desconfían que podrán importar lo que les demanda el mercado. Las trabas a la importación y la incertidumbre por el año electoral fue el motivo de una expectativa Peor en el resto de los importadores.

Los fabricantes ven un panorama muy complicado. No están pudiendo producir ya que dependen de algunos insumos y partes importadas. Además varios de ellos se quejan que no son competitivos en precio para exportar.

Los que trabajan con empresas de servicios, están conformes con sus expectativas para el 2023. Varios han aprovechado para lanzar nuevas líneas en el año 2022 y el mercado les ha respondido. Siguen viendo un buen nivel de la demanda.

Política de precios

Seguramente ustedes coincidirán que las intenciones eran buenas. Encontrar una fórmula para definir un precio a lo que no sabemos cuánto nos cuesta. Lo pensé como un desafío, pero a esta altura me parece que resultó una fantasía.

Les pregunté con modalidad multiple choice ¿Qué variable tomarán en cuenta para cotizar sus propuestas?

  ¿Qué variable utilizan para fijar precios?  
VariableRespuestas
Inflación9%
Dólar (alguno de ellos)29%
Costos o valor de reposición32%
Lo que el mercado pague3%
Otros26%

Les pedí a los encuestados que justificaran sus respuestas y traté de sintetizarlas.

Los que “votaron” por inflación

  • Es un indicador transparente y funcionó mejor que el dólar.
  • Tengo un porcentaje en servicios destacado y me resultó apropiado seguir el IPC para sostener la rentabilidad.

Los que “defendieron” el dólar

  • Utilizo el dólar futuro para cubrirme
  • Saqué un crédito en el exterior, solo le recargo los intereses a las cotizaciones.
  • Cotizo en dólares y una cláusula de ajuste en el presupuesto para no perder.
  • Para insumos y repuestos utilizo el dólar paralelo.

Quienes siguen sus costos y el valor de reposición

  • Sigo los precios de mi proveedor del exterior. Así no pierdo competitividad.
  • Recargo los costos financieros y directos de importar

Los que miran el mercado para cotizar, fueron poquitos, y solo siguieron sus métodos tradicionales.

En Otros cayeron los que usan una mezcla de indicadores, los que se fijan a quiénes le están vendiendo (la cara del cliente), los que valoran la oportunidad.

La política económica de la Argentina hoy obliga a dejar de lado todos los manuales y buenas prácticas sobre política y estrategia de precios. En otras épocas les he explicado a mis clientes que el precio está basado en el valor que le aporta al mercado/clientes y que la rentabilidad del negocio la maneja la competencia. Y que esta forma de mirar la estrategia genera una dinámica apropiada para toda la empresa y que vale la pena sumarse. Sin embargo, en esta situación donde el mercado está demandante, las empresas adquieren bienes de capital, y no solo para capitalizarse con algún activo saliendo del peso, sino para no perderse las oportunidades del mercado. Esto lleva a una distorsión importante del precio, lo cual implica que muchas veces vendan simplemente los que disponen de mercadería.

Conclusiones

Nuevamente la pyme no puede sacarse el traje de sobreviviente. Además tiene que vivir con incertidumbre y esta situación no ha cambiado desde hace varios años, incluso desde que he comenzado con las encuestas.

En estos enrevesados climas les irá mejor a los que entienden las reglas, los que cambian oportunamente, los que encuentran atajos y los que saben arriesgar.

¿Su empresa tiene buen nivel de productividad? ¿Ha sido rentable estos años y lo será en el 2023? ¿Ha definido objetivos para el año? ¿Está conforme con su política de precios?

Espero que este informe le ayude a pensar, compararse y encontrar un mejor camino.

Categorías: Liderazgo

Simón Lutvak

Dedicado al desarrollo, ajuste y fortalecimiento de la estrategia del negocio y al diseño e implementación de las mejores prácticas comerciales. Cuenta con más de 25 años dedicados a PYMEs de la Argentina y la región.

8 comentarios

Roberto Gonzalez · 25 enero, 2023 a las 16:51

Gracias Simon muy interesante para poder entender con una perspectiva, lo que ven y compararlo con lo que percibimos sobre el mercado y sus formas de actuar, Saludos

    Simón Lutvak · 25 enero, 2023 a las 18:13

    Gracias por comentar Roberto. Me alegra que te haya resultado útil. Saludos.

Miguel goldcher · 27 enero, 2023 a las 07:27

Gracias simon por este informe ,siempre son valiosos tus tus aportes

Roberto Salazar · 27 enero, 2023 a las 11:15

Muy agradecidos, Simon, por habernos permitido participar de la encuesta, y por el envío de los resultados. Muy interesante y útil. Saludos!

    Simón Lutvak · 27 enero, 2023 a las 17:39

    Gracias Roberto por el mensaje. Será un gusto volver a encuestarte el año próximo y estar al tanto de las novedades y crecimiento de Mess. Saludos

Luis Lewin · 30 enero, 2023 a las 11:39

Muchas gracias Simón por compartir. Es interesante ver los distintos puntos de vista para subsistir en los tiempos de incertidumbre como los que estamos viviendo

    Simón Lutvak · 30 enero, 2023 a las 12:09

    Gracias por el mensaje Luis. Me alegra saber que te resultó interesante el artículo. Saludos.

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