En nuestra pyme hacemos venta consultiva ¿Seguro?

Poner en duda esta afirmación puede ayudar a analizar si en la empresa se hace todo lo necesario y apropiado para vender las soluciones del porfolio. La venta consultiva es una metodología, tiene sus particularidades, y si se utiliza apropiadamente se obtendrán mejores resultados.

La venta consultiva es propia de los negocios b2b o sea de la venta de empresa a empresa. Pero en este tipo de negocios también se da la venta industrial o técnica además de la consultiva. ¿Qué tipo de venta realizan en su empresa?

Diferencias y similitudes entre la venta industrial y la consultiva

Empresas que vendan maquinarias, equipos, tecnología, servicios, software califican para utilizar tanto la venta industrial o técnica, como la venta consultiva. Comparten las tareas de relevamiento de necesidades, la estrategia de contactos, la detección del “dolor” en el cliente, las técnicas de argumentación, demostraciones e incluso la justificación de la inversión (ROI) del cliente. La diferencia radica en el tipo de solución ofrecida. Si el producto, servicio o solución,  ya está dado y no requiere más que una configuración o puesta en marcha, en este caso estaremos frente a una venta técnica o industrial. En cambio, si la solución ofrecida se debe diseñar a medida de las características del cliente, si se debe diseñar especialmente una solución desde la idea hasta su concepción, y por lo tanto esto va a requerir profundizar sobre el conocimiento del cliente, su propósito, el impacto buscado, entonces sí estamos en una gestión de venta consultiva.

Me parece oportuno aclarar que la venta industrial puede ser muy compleja y que en muchos casos se necesitan muy buenos conocimientos técnicos de vendedores/as y profesionales que intervienen en el proceso comercial.

Un caso de venta consultiva de servicios

Hace muchos años (podría decir décadas) era gerente de ventas del Centro de Educación Informática y tuve que desarrollar una oportunidad para la venta de servicios de capacitación para el cliente IBM Argentina. El desafío era importante, IBM quería reeducar y entrenar unos 30 systems programmers expertos en sistemas IBM 370/90 (mainframe) en systems programmers de equipos IBM AS/400. Quienes saben de sistemas entienden bien que se trata de equipos con tecnologías muy pero muy diferentes. No existía en el mercado (y me refiero al global) experiencia en el diseño de una capacitación para migrar este tipo de conocimientos. Para la propuesta se tuvo que desarrollar temarios con contenidos precisos y duración, presentar recursos expertos que conocieran ambas tecnologías y dejar en claro en la propuesta cuales eran los objetivos del cliente y como el servicio alcanzaría esos resultados. Por cierto me llevó varias semanas producir el documento final.

Al presentar la solución, estaba realmente satisfecho, seguro de haber realizado una muy buena tarea y muy competitiva. Estuve asistido por varios colegas. Estaba seguro que no sería la propuesta más económica, pero si la más sólida y fundamentada.

Sin embargo, IBM Argentina eligió otra propuesta. Decepción inicial. Conocía bien al oferente que ganó la pulseada y estaba seguro que no estaba a la altura académica del desafío, pero la cotización de su servicio era más económica.

Como se puede apreciar en el caso, la confección de la propuesta en sí misma, puede considerarse un proyecto. El cliente quería convertir a expertos de una tecnología en otra. Era la etapa donde IBM apostaba al nuevo equipo estrella del momento y comenzaba a sacarles energías a sus tradicionales equipos de “gran porte”. Y lo quería hacer rápido. El desafío que asumí fue pensar un diseño que mezclara los contenidos conocimientos técnicos de ambas tecnologías, capacidades pedagógicas y un programa de entrenamiento convincente, compuesto por varios módulos. Decidí incluir evaluaciones a los participantes, aunque no estaba solicitado por el cliente. Este proyecto diseñado a medida es muy diferente a ofrecer cursos con temarios prediseñados, cuyos contenidos y duración están establecidos. El diseño estuvo muy orientado a lograr los puntuales objetivos buscados por el cliente.

Claro que utilizar correctamente los pasos recomendados en la venta consultiva no garantiza 100% de efectividad en el cierre de ventas.

Grata fue mi sorpresa cuando un mes después de haber sido adjudicado el servicio a la competencia, el área de compras de IBM Argentina me llamó para contarme que habían finalmente desestimado la propuesta del competidor y nos la adjudicaban. Mi comisión ganada fue un lindo premio casi al nivel de mi satisfacción profesional.

Casos de venta industrial

Cotidianamente, y también desde hace décadas, capacito, entreno y “coacheo” a vendedores de máquinas herramientas. Estimo que en estos más de 30 años he influenciado a más de 1800 comerciales; guiándolos en aspectos metodológicos, técnicos  y en buenas prácticas.

En muchos casos, cuando comienzo un proyecto o desarrollo una actividad, he descubierto que los vendedores que participan no han tenido una capacitación formal en ventas, la mayoría obtuvieron sus conocimientos a través de tradición oral de colegas, o bien de la simple inspiración personal.

Con mi asistencia sobre técnicas de argumentación, manejo de objeciones y técnicas de cierre los vendedores han mejorado el punch de ventas, pero los aspectos más importantes que considero claves para perfeccionar la venta industrial son el manejo de las demostraciones y la confección de propuestas. Recomiendo nuevamente la lectura de La demostración, y también: Errores en la confección de presupuestos.

¿Cuándo me gradúo de vendedor consultivo?

Podríamos decir que después de un curso, en el momento que una institución o un profesor entregan el certificado de Vendedor Consultivo has completado los requisitos. Sin embargo esto no es totalmente cierto, incluso para los egresados de mis propios cursos.

La verdadera graduación se produce cuando el cliente te pide asesoramiento. Es en el momento que el vendedor se ha ganado la confianza y el respecto profesional del cliente, cuando éste ha visto el desempeño y el conocimiento que fue adquiriendo el/la vendedor/a sobre la cuenta y lo refleja con la solidez de sus argumentos y observaciones. Cuando el cliente pregunta: ¿Y por qué recomienda este equipo y ésta configuración y no otra? O bien ¿Qué ventajas comparativas tiene su propuesta? Es aquí cuando se produce la graduación.

La venta consultiva o el vendedor consultivo

Definitivamente la venta consultiva es una metodología que adopta la empresa. El comercial puede no ser un vendedor consultivo, sino quien “solo” conduzca el proceso y sea acompañado por técnicos, preventas o bien un responsable de producto.

Claro que el vendedor puede tener los conocimientos y experiencia acumulada para ser un vendedor consultivo y tener un rol más activo en el proceso metodológico de ventas.

La metodología de ventas de la empresa debe ser un activo de la compañía y no el conocimiento, patrimonio de un recurso. Recomiendo nuevamente la lectura de: La ventas son como el fútbol.

Conclusiones

Tener en claro cuál metodología de ventas está instalada en la empresa (de manera fortuita o bien planificada) permite analizar qué aspectos, procedimientos, herramientas debieran profundizarse o bien implementarse entre los vendedores. También permite sumar claridad en la definición de perfiles ante la contratación de futuros recursos.

Ser eficaz en las ventas, ya sea bajo metodología de venta consultiva o bien industrial, es todo un desafío que augura buenos resultados. Hágame saber si lo puedo ayudar. Contácteme aquí.