Las primeras semanas del vendedor

Al ingresar un recurso de ventas
Segunda Parte

“Bueno, ahora empezá a vender”, le dijo el socio-gerente de la empresa al recién ingresado vendedor o vendedora, y claro, así no funciona.

Luego de la búsqueda y selección del recurso de ventas y de finalmente haberse decidido por un/a candidato/a, llega el día de la incorporación formal, el día que puede comenzar a resultar este ingreso un costo o bien una buena inversión. Si le interesa saber o recordar cómo llegamos hasta aquí le recomiendo la lectura de: Al ingresar un recurso de ventas a la empresa.

Seguramente los pasos cambiarán si contrató un recurso con experiencia, o bien, de lo contrario, si ingresó alguien que está haciendo sus primeras armas. En el primer caso habrá que consensuar su estilo con la modalidad de ventas de la empresa, y en el segundo, deberá incluirse, seguramente, una capacitación en la materia.

La inducción a la empresa

Esto es común para cualquier recurso que ingresa a una empresa. Su jefe, o bien alguien del área de recursos humanos, le debe explicar aspectos básicos, como lugar de trabajo, normas de control y seguridad vigentes, la historia y los antecedentes de la compañía, el organigrama, modalidad de cobro de sus honorarios, y entre otras, las políticas de la empresa respecto de viáticos, el almuerzo y/o refrigerio, etc.

¡A vender!

Mi experiencia indica que cuanto más rápido pongamos al recurso en contacto con clientes mejor. Incluso esto no varía si se trata de ejecutivos experimentados o no. “Los pingos se ven en la cancha” y la pyme no puede perder mucho tiempo al respecto. Ahora bien, veamos a que me refiero con lo más pronto posible.

Inducción al puesto – Tres temas

Debe considerar cumplida la etapa de inducción al puesto cuando se tratan tres temas: 1. Entrenamiento en la modalidad de ventas, 2. Presentación de los productos y/o servicios de la empresa y 3. Normas y políticas administrativas, comerciales y de logística vigentes.

• Entrenamiento en ventas

En caso de requerir de un tercero que capacite en ventas, y de paso aprovechar y que se sumen los que ya están en la empresa, le recomiendo volver a leer el artículo: Al contratar capacitación.

Si se trata de un recurso formado y con experiencia, entonces, hay que explicarle cuál es la metodología de ventas de la empresa. Y si aún no lo tienen tan definido, por lo menos será bueno acordar el uso de algunos procesos y herramientas. Por ejemplo: indicar quienes están a cargo de generar oportunidades y si el recurso tiene que aportar una cuota, si existen y como se deben utilizar apropiadamente los materiales comerciales diseñados y las herramientas disponibles para hacérselos llegar a los potenciales clientes, el modelo de presupuesto a seguir y los pasos que deben realizarse para generarlo. ¿Existe un formulario de relevamiento de necesidades de clientes? Si es así, es el momento de presentarlo.

En caso de que la empresa utilice algún CRM o bien registro de las acciones comerciales, esta es la oportunidad de revisarlo.

Pero esta etapa no termina con la presentación de la modalidad, se debe acompañar al recurso, supervisarlo y verificar como pone en práctica lo que la empresa espera de él.

• Presentación de los productos y/o servicios de la empresa

Siempre recomiendo que sea un integrante del área de producción/servicios o del sector técnico, el que se ocupe de presentar las líneas comerciales de la empresa. Sin embargo, este tipo de reunión no debe ser una mera descripción de las características técnicas, se deben abordar los beneficios que aportan estas líneas a los clientes.

En estos encuentros, también conviene incluir la presentación de la competencia y cuáles serían los mejores argumentos para estar mejor posicionados. Claro que también en esta instancia hay que hablar de precios y de cómo se justifican.

• Normas y políticas vigentes

Deben dejarse en claro las formas de pago y descuentos que podrán ofrecerse. Cuanto más claro y preciso se es en este punto menos interacción innecesaria tendrá el ejecutivo comercial con su jefe. La disponibilidad de stock y tiempo de entrega, como los tiempos aproximados para poner en marcha un servicio, también deben quedar predefinidos. Los ejecutivos comerciales lidiamos con este tema frecuentemente. La falta de definiciones entorpece el proceso de ventas, se pueden perder oportunidades por dejar en la nebulosa el tema.

Ahora sí, a la cancha

En caso de tratarse de vendedores o vendedoras juniors, recomiendo que comiencen sus acciones comerciales haciendo inteligencia en las cuentas, tomando contacto telefónico con clientes y potenciales. Seguramente siempre quedan pendientes algunas investigaciones por hacer, como los cargos de nuestros contactos, o datos personales como emails y teléfonos o bien registrar otros decisores no relevados. Durante esta tarea, seguramente, y sin proponérselo, aparecen algunos pedidos de cotización o renovación/reposición que tal vez deberá derivar en primera instancia, pero de esta forma ha comenzado su tarea en el campo; así empezará a acumular experiencia escuchando al cliente. Y cuando llegue la hora de asignarle un territorio de ventas para que desarrolle su tarea de ventas (un par de semanas luego de su ingreso), recomiendo empezar por asignarle buscar oportunidades en clientes conocidos, estos pueden llegar a ser, luego de la gestión, confidentes del desempeño del recurso. Siempre existen posibilidades de enderezar las cosas con un cliente “amigo” más que en uno que abordamos por primera vez.

En caso de tratarse de ejecutivos experimentados, lo mejor es acompañarlos a las primeras oportunidades que aparecen en la empresa. Y la tarea del jefe en esas entrevistas es analizar su desempeño, o sea, como presenta la empresa, como releva necesidades y como plantea los próximos pasos que dará en la cuenta. No tarde mucho en asignarle un territorio, solicite que trabaje en uno o más segmentos o bien, con una lista de potenciales clientes.

Conclusiones

En caso de ingresar un ejecutivo comercial a la empresa, prepare su ingreso a la empresa y al puesto. Explíquele desde el primer día que se espera de él. Usted podrá no asignarle objetivos de venta para los primeros meses, pero esto no implica que no pueda rápidamente acceder al territorio y comience sus gestiones.

Ahora bien, ¿cómo evalúo su desempeño?¿cómo puedo determinar si vende bien si mi ciclo de venta habitual es largo? Lo veremos en la próxima y última entrega: Decidir la continuidad del nuevo recurso.