Al ingresar un recurso de ventas

Tercera parte

En algún momento hay que decidir si se queda o no. Dilatar la decisión es en realidad aceptar su incorporación pero… ¿es este recurso el que realmente la empresa necesita?

Pasados los 90 días, y no me refiero a cuestiones relacionadas con las leyes laborales, es tiempo suficiente para determinar si el recurso de ventas que incorporé inicialmente es el apropiado para la empresa. No hay que dejar transcurrir más tiempo sin definiciones.

Cuando se incorpora personal de ventas, parecería que es fácil evaluar si ha resultado bueno o no lo fue. ¿Ha vendido algo en este tiempo? En caso afirmativo lo incorporamos (podría ser) y en caso contrario cancelamos nuestro acuerdo, o bien prolongamos el tiempo de prueba. ¿Dudas?

Sin embargo la decisión de continuidad de un vendedor requiere cierto análisis, por ejemplo: si el ciclo de ventas de las líneas de negocio de la empresa es largo, y tal vez no haya transcurrido el tiempo suficiente para un cierre, o bien, se han producido algunos cambios macroeconómicos en el país, o el mundo, que enlentecen las decisiones de compra de nuestro mercado objeto, o problemas en la producción de bienes y servicios de la empresa que han llevado a bloquear momentáneamente las iniciativas comerciales, etc..

¿Qué tengo que observar del recurso comercial?

Claro que si el recurso en estos noventa días cerró un par de ventas importantes y tiene otras en camino no hay nada que analizar. Simplemente confirme su continuidad, si es que previamente le adelantó que estaba en un período de prueba; y deje de leer este artículo, porque el propósito del mismo es ayudarlo a pensar si es que tiene dudas en la continuidad del recurso.

Durante el proceso de búsqueda y selección (para estar en sintonía, si necesita, puede volver a leer el artículo: Al ingresar un recurso de ventas a la empresa), hay algunos indicadores que son claros para determinar si un vendedor se está desempeñando bien además de contar a su favor las ventas cerradas. Conocer el número de empresas que pasaron de un “liviano” interesado a resultar firmes candidatos a comprar, es una clave importante.

Las veces que el recurso le ha pedido otorgar un descuento, demostrando que no puede “levantar” la clásica objeción del precio o bien, durante la supervisión de sus primeras entrevistas, usted le recordó el mismo argumento clave no mencionado, o bien el diferencial de la empresa que se le olvida presentar, ya reiteradamente, esas son algunas señales de que el recurso no está funcionando del todo bien.

Si ha tenido oportunidad de implementar un pipeline (también puede volver el artículo: El pipeline), seguramente le será fácil observar cuantas empresas de su territorio lograron pasar de prospección a la etapa de gestión, y cuantas hasta la etapa de cierre. Aquí evaluará cómo organiza su territorio y cuales resultados alcanzará seguramente.

Si usted planificó y acordó un período de prueba (puede volver a leer: Las primeras semanas del vendedor), seguramente dejó en claro sus expectativas de resultados en estos 90 días. Tal vez le propuso tomar contacto y descubrir oportunidades en clientes conocidos, o bien encarar empresas desconocidas y lograr registrarlas en la lista de potenciales proveedores; en fin, lo que haya acordado… ¿lo ha cumplido?

Observar comportamientos

Tal vez el clima de trabajo en la empresa es para usted importante. Observar cómo se llevan los empleados entre sí es bastante prioritario para quienes lideran la empresa o un sector. ¿El nuevo recurso ha generado buenos vínculos con sus compañeros directos y con los de otros sectores? Usted decidirá cuanto de esto considera importante, para mí lo es.

Hay comportamientos no explicitados para observar. Seguramente usted de algún modo le ha explicado al nuevo recurso qué espera de su ingreso a la empresa, por ejemplo: atender las oportunidades que se le asignen y concretar la venta, registrar información administrativa-comercial, aprenderse normas y procedimientos vigentes sobre formas de pago, descuentos y logística, estos son comportamientos esperados y explicitados, pero hay algunos no explicitados que sería bueno que surjan por iniciativa de un nuevo recurso.

Veamos algunos ejemplos de lo que significa iniciativas apropiadas de un nuevo recurso de ventas.

Email modelo

El nuevo recurso ha generado un email modelo que utiliza, por ejemplo, previo a gestionar entrevistas y lo ha compartido y sugerido en las reuniones con colegas. En resumen, ha generado una nueva herramienta comercial. ¿Ha sumado alguna similar durante los 90 días?

Competencia

Investigar la competencia y conseguir copia sus propuestas económicas, y no solo para beneficio propio, sino también que las comparte con colegas.

Cambios

Sin exagerar (quiero decir, no proponer regularmente cambios en lugar de cumplir sus obligaciones/compromisos), siempre es bueno observar como un nuevo recurso sugiere algún cambio, por ejemplo en los contenidos de la página o de algún folleto, o también en el modelo de presupuesto de la empresa, etc.

Interactuar

Consultar a las áreas técnicas sobre los productos y servicios de la empresa para fortalecer sus argumentos y/o propuestas.

Iniciativas

Busca agrandar su territorio de ventas sin esperar que su jefe se lo haga notar y además lo que busca lo hace con buen criterio.

También es bueno observar si “ha traído” algún vicio, como especular con los cierres de venta y las comisiones, demorando la oportunidad casi vendida pasándola al próximo mes tratando de medir su rendimiento. O simplemente bajar el ritmo cuando ya ha cumplido los objetivos acordados, entre otros.

Conclusiones

Contratar personal en la pyme puede resultar lo más costoso del año. Claro que si el o las/los recursos ingresados funcionan, todo va bien, pero lo he visto varias veces, hay chances de equivocarse porque en realidad, no existe el empleado perfecto. En cualquier ingreso hay que entender que en algún conocimiento o habilidad puede que el recurso no esté diez puntos, claro, debiera compensarlo con otros muy satisfactoriamente.

De un nuevo recurso en ventas esperamos que sea eficaz ante un cierre de ventas y si el ciclo de lo que vendemos es largo, tiene que haber conducido apropiadamente las oportunidades a través de funnel de ventas.

No descartar, además de estos resultados, su comportamiento en la empresa con sus pares y jefes. Como responsable del ingreso del recurso debe estar seguro que el “nuevo” tiene para aportar buenas ideas, iniciativas y buena onda. Usted deberá evaluar cuánto de buen vendedor espera del recurso y cuanto de buena persona para sostener un buen equilibrio.


Simón Lutvak

Dedicado al desarrollo, ajuste y fortalecimiento de la estrategia del negocio y al diseño e implementación de las mejores prácticas comerciales. Cuenta con más de 25 años dedicados a PYMEs de la Argentina y la región.

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